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购房客户在关注什么

　　[提要]一个房地产项目能否运作成功，占领市场，关键是能否满足客户的需求，能否得到客户的认可，因此客户最关注的因素就成了发展商最关心的问题，但不同的项目有不同的客户层，了解并掌握本项目的客户特征也是一个项目策划方案能否制胜的关键，下面简单介绍一下调查客户的主体特征，然后对不同年龄和不同家庭月收入客户最关注的特征做具体的分析。客户主体特征通过历年来伟业顾问对代理楼盘的意向客户调查问卷分析，可以看出购房客户的年龄主要集中在20－50岁之间，占调查总量的95％，由于年龄在50岁以上的客户贷款年限较短且存在遗产税的问题，20岁以下不
一个房地产项目能否运作成功，占领市场，关键是能否满足客户的需求，能否得到客户的认可，因此客户最关注的因素就成了发展商最关心的问题，但不同的项目有不同的客户层，了解并掌握本项目的客户特征也是一个项目策划方案能否制胜的关键，下面简单介绍一下调查客户的主体特征，然后对不同年龄和不同家庭月收入客户最关注的特征做具体的分析。 客户主体特征 通过历年来伟业顾问对代理楼盘的意向客户调查问卷分析，可以看出购房客户的年龄主要集中在20－50岁之间，占调查总量的95％，由于年龄在50岁以上的客户贷款年限较短且存在遗产税的问题，20岁以下不具有支付能力或支付能力较低，所以购房客户年龄多数集中在20－50岁之间，其中30－40岁之间的客户占54．9％，在所有年龄段中所占比例最大。 从家庭月收入来看，家庭月收入小于10000元的客户占30％，家庭月收入在10000－20000元的客户占38％，家庭月收入在20000－30000元和30000－50000元的客户都占13％，家庭月收入在50000元以上的客户比较少，仅占6％。可见，家庭月收入在20000元以下客户所占比例较大，占调查总量的58％。 客户对楼型的偏好 从客户对楼型的偏好来看，多数客户偏好多层带电梯和高层塔楼，其中喜欢多层带电梯的客户占38％，偏好高层塔楼的客户占26％，另外有20％的客户比较喜欢多层无电梯，而只有16％的客户比较接受小高层和高层板楼。 从各个年龄段客户对楼型的偏好来看，都最认可多层带电梯，20－30岁的年轻客户其次比较接受多层无电梯，再次是高层塔楼，而30－50岁之间的客户其次比较接受高层塔楼，再次才是多层无电梯，可见，20－30岁之间的客户对有无电梯相对不太敏感，随着年龄的递增，对电梯的依赖程度越强，所以对多层无电梯的梯型接受程度越低。 从家庭月收入来看，都是最偏好多层带电梯，其次是高层塔楼和多层无电梯，但从右图中可以明显看出，随着家庭月收入的增加，客户对多层带电梯的偏好程度增强，而对多层无电梯的接受程度降低，各类客户都对小高层和高层板楼没有明显偏好。 由于不同楼型社区的容积率相差较大，从而使单位建筑面积分摊的土地成本相差较大，相同的建安费造成单位建筑面积的成本不同，在相同利润率的条件下，使各种楼型的单位售价差别较大。原则上说，在土地出让金较高的城八区，多层建筑的单位成本高于小高层，高层塔楼的单位成本相对最低，而在土地出让金较低的远郊区，由于建安费在成本中所占比重较大，所以高层塔楼的单位成本高于多层建筑。在只考虑年龄和家庭月收入的情况下，对于城八区客户，高收入、年龄较大的人群一般选择品质比较高、 方便的多层带电梯，而年龄比较低，收入较低的客户选择价格比较低的高层塔楼是比较理智的。 客户最看重的因素 从客户最看重的因素来看，对价格最敏感，其次是交通的便捷度、小区环境、物业管理、公共配套、会所，而对入住时间和发展商知名度相对不太敏感。可见客户最关注的问题依然是价格和交通的便捷度。 另外，随着去年下半年大量楼盘的入住，在入住中和入住后，与发展商和物业管理公司出现了诸如房屋质量差，绿化率没有给客户承诺的高，物业收费过高等一系列问题，所以客户对物业管理、发展商的实力和知名度的的关注程度比以前有了一定程度的加强。 从各个年龄段的客户对各因素的看重程度来看，都是对价格最敏感，其次是交通和会所，可见各个年龄段客户关心的主要问题相同，但随着客户年龄的增加，经济承受力相对较强，对价格的敏感程度在递减，而对会所和公共配套等体现项目的综合品质的要求则有所提高。 从家庭月收入来看，价格和交通依然是各类客户最关注的问题，但随着家庭月收入的递增，客户对价格的敏感程度越低，家庭月收入低于50000元的客户最关注的问题是价格，其次是交通，而家庭月收入高于50000元的客户最关注的问题是交通，其次才是价格。另外，随着月收入的增加，客户对会所和公共配套的需求所占比例有所增加，可见高收入客户对能丰富和方便生活的多功能会所和完善的公共配套有较大的需求。 在一个项目前期定位时，往往是主要根据项目的区位特征（包括交通和周边环境等因素）来确定项目的档次和价格，可见项目的区位环境、交通以及产品特征是和价格相关的。即交通、小区环境、物业管理、公共配套、会所、入住时间和发展商知名度这些因素是和价格成正比的，选择低价位是以放弃某些条件为代价的。一般来说，年龄较低的上班族由于工作时间比较多，对交通的便捷度要求较高，而对小区环境、公共配套等体现社区品质的因素不太敏感。收入较高的阶层对能体现个人身份的小区环境、公共配套和会所的档次要求较高，而对价格相对不太敏感。另外，对于期房项目，客户比较关注发展商的知名度和实力，能否按时入住是他们比较关心的问题。
责任编辑/sf006
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