屠建强：跨过白银时代到黄金时代

“学者型”三字来形容这个人是再适合不过了。他，1995年进入房地产行业，虽然经历了接踵而来的1996、1997两年的房地产低谷时期，但同样做的有声有色。相继担任了销售部、策划部与开发部经理，并且在肯德基集团担任过一年的营运助理。九年职业生涯的磨练，造就了本期访谈的主人公――屠建强。提起喜欢做的事，屠建强说喜欢与人探讨交流，结识朋友与学习，从不厌倦。

【屠建强，杭州天翔房地产开发公司副总经理兼销售经理（以下简称“屠”）】

［笔者视角］采访前就听闻屠总不仅是业界一位优秀的职业经理人，而且还是一名房地产专业的在读硕士研究生，善于学习一些国外的理念与经验。俊秀的外表让人很难看出他是一名已经在房产界打拼了九年的“老将”，如果要用一句话简单而又中肯地评价他，应该是：实在+有学识。

我们的采访是在一间宽敞舒适的接待室开始的。

问：您最近在香港理工大学与浙江大学合办的房产硕士研究生班学习，那么您对哪些问题有较多地关注？

屠：模式。香港模式与美国模式。

问：两者有何区别？冯仑写过一篇文章——《从香港模式向美国模式转变》，您同意他的观点吗？

屠：大陆房产开发模式是从深圳引进的，经过海南，再进入大陆，深圳用的就是香港模式。香港模式主导了国内的房地产市场，大陆有80%－90%都延用了这种模式。开发商整个开发过程包括拿地、调研、规划等都是用这个模式，运用这个模式开发商要经历开发的全程，从头到尾，国内虽然普遍采用这个模式，但还处于初级阶段。美国模式与香港模式最大的区别就是开发公司只做一个环节。
国内因为土地、金融制度的不完善，开发商重在搞好与政府、银行金融的关系。一些开发商利用制度漏洞来获取利润，而没有抓好在后期的服务，所以还是在初级阶段。万通充分考虑企业战略方向，看好美国模式，美国大学把房产课放在投资课中，英国则放在建筑课中，更注重其实用功能。在国内，四五年前，人们对居住使用功能的考虑较多，这几年慢慢转到了对投资功能的审视。美国模式注重投资的功能。

问：香港、日本、新加坡土地有限，所以政府对土地的敏感成为财政第一重要的事情，但大陆土地相对广大，在刚起步的时候延用了香港模式，以后大陆会逐渐采用什么模式？

屠：今后两种模式都会有。如果用美国模式，房地产开发形式多样，比较灵活。比如活动别墅吧，也就是木结构房屋，运来材料，一个月就能搭建起来。政府就会对产权等方面问题有疑问。美国模式在中国全面登陆还存在一定的困难，但并不是说完全没有，国内运用美国模式的开发商也逐渐多起来，现在把房产作为投资的不在少数，比如杭州的大型商场：“太平洋商业中心”就是一个混和性多位一体的投资性项目。

问：商用物业投资需要策划，您做过策划，商用物业的策划与住宅策划有什么不同吗？

屠：相对住宅项目，商用项目体现了开发商比较高的策划理念，因为它贯穿了一个商用项目从前期开发到后期经营管理的过程。前面提到的太平洋商业项目的策划前后就有四五次改动；而大连万达则与各个大型商用项目结成战略结盟伙伴，但结盟后的利益分配又是一个问题――国内商用项目的策划用一句话来说就是“摸着石头过河”。再看香港、美国，是把商业项目做为一项长期的投资来做，期限长达10－15年，甚至更长。在这期间，会建立项目公司通过基金、信托模式获利，比如李嘉诚筹集了商用地产的基金，通过基金在新加坡上市。

问：地块区域性与区域发展对商用地产来说很重要，有人说区域的发展是商用地产的潜在价值所在，也就是说策划要有长远眼光，您能谈谈您现在的凤起时代广场所处区域的发展吗？

屠：天翔·凤起时代广场处于东部钱江新城区块，是杭州东部较大的商业楼盘。钱江新城的发展，可以带动东部的繁荣，从而影响时代广场的发展。但是近年来钱江新城启动较慢，地块预热也较慢，需要人气、交通、规划、配套的跟上，所以我们目前的商用项目先延用现在周边成熟的业态。说到钱江新城，政府的规划初衷是想引进中外合资和外资企业，从而启动钱江新城的CBD，但后来发现招商比较困难，国外跨国公司不会把公司总部放在杭州，大型的国内企业也不会把总部放在杭州，他们会考虑上海。这是在长三角地区，在珠江三角洲地区会选择广州或深圳，北方则会选择北京。这些企业在选择地域时会选择一些经济辐射能力较强的中央商务区，而杭州作为一座旅游休闲城市，现在缺少这种经济辐射能力较强的中央商务区。

问：您认为现在杭州商用地产策划中应在哪些方面得到加强？

屠：杭州的商用地产还停留在概念性上，概念性很强，但缺乏实用性。杭州缺少大型的shopping mall，像上海淞江开元的shopping mall就是一种大型商场的典范，但可以看到杭州的太平洋商业中心也逐渐从短期投资向长期投资转变。

问：您说到“典范”，那么您认为还有哪些经典策划？

屠：“广百新翼”的策划是将百货公司跟店中店捆绑在一起销售，非常成功；类似的还有涌金广场。但是两家的后期经营可以说都不行，还是一个短期投资的问题，国内开发商很少以商家的角度与立场去考虑问题，而是想当然地策划。我曾经在肯德基集团做过一年的营运助理，知道肯德基在选址上要求是很高的，数据调研也很严格。它会派专门的调研员在商铺所在路段花一星期时间统计流量，有多少人骑车，多少人开车，多少人步行，几个是男的，几个是女的，这些数据收集完，再与地域人口构成、消费能力等指标数据结合一起，最后得出一个指标。一切用数据说话。

问：您涉足房产九年了，也在肯德基做过营运助理，那么当初为什么投身房产？

屠：主要是因为个人兴趣。房地产这个行业与其他行业不同，它的产品是实在性的建筑物，所以做这一行会比较有成就感。入行以来，也已经做了十几个项目。

问：都有哪些？

屠：南肖埠公寓、梅苑阁、湖墅苑、临江风帆、凤起时代大厦等等。

问：在您的职业生涯中有没有一件影响深远的事，或者说是一个转折点？

屠：最初，建行信托房产公司的谢总在我刚入行的时候给了我很大帮助。个人的发展是随着行业的发展而发展的。在1996、1997年时房地产行业陷入低谷时做得比较艰难。99年国家停止了实物分房，开始实行货币分房，国务院将房地产业定为支柱产业，当时听到这个消息的时候我在老总办公室，我们就认为整个行业的机会来了，这就是一个转折点。

问：您做过销售、开发，也做过策划，您的策划理念是怎样的？

屠：我策划考虑的是项目应更符合市场状况，从实用性角度出发，充分考虑满足消费者的需求。现在很多写字楼走高档路线，却没有从产品本身挖掘客户的需求。我还是觉得要一切从实际出发。

问：您是个实在人，那么在您管理团队中，个人风格会不会影响团队的做事风格？

屠：不希望会影响，我希望团队的成员有各种个性。

问：那么您怎么将不同的个性凝聚在一起的？

屠：搭配！销售团队的目的是为了销售，而因为销售的客户是不同的，所以销售队伍的成员个性也应该是不同的；另外，也不能从性格方面去判定销售人员销售得是否好，业绩是否出色。

问：各个性格的人的组合，需要一个磨合过程，你们公司是怎么做的？

屠：首先就是员工的培训，其次是企业文化的熏陶，在潜移默化中帮助员工成长；另外就是公司成长能够带动员工的成长，这是一个发展的过程。

【编后语】房地产的白银时代已经过去，在白银时代洗练成长的一代经理人也随着时代的变迁迈进了黄金时代。房产的风暴会带来意外的收获，也会带来摧枯拉朽的破坏。

黄金时代不会永远没有风暴，今天还是明天，恐怕诺斯也说不准。

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