“鲶鱼”搅活杭楼市一池春水 鲶鱼效应逐渐显现

据说，挪威人捕沙丁鱼，因为活着的鱼卖价高出许多，所以渔民们千方百计想让鱼活着返港，但只有一艘船能做到。直到这艘船的船长死后，人们才发现了秘密：鱼槽里放进了一条鲶鱼。由于环境陌生，鲇鱼自然会四处游动，到处挑起事端。而大量沙丁鱼发现“异己分子”，自然也会紧张起来，加速流动。这样一来，一条条活蹦乱跳的沙丁鱼被运回了渔港。后来，人们把这种现象称之为“鲶鱼效应”。

如果把杭州的楼市看成是鱼缸，那么大多数的楼盘就是沙丁鱼。杭州楼市这几年的火爆，让不少人形成了一个思维定势：凡是房子，就一定不愁卖。但是，随着去年宏观政策的调整，楼市也在悄悄地起变化。是时候出现几条鲶鱼了！

从去年年底至今，新明半岛、美达·浅草名苑、通和戈雅公寓等楼盘的接连亮相，给杭州楼市带来了形式和内容均有所创新的房产品。而在刚刚过去的第六届人居展上，盛元慧谷、风雅钱塘、云溪香山、海天城等楼盘的热销，则让“性价比”一词重新跃入我们的眼帘。

在某种程度上，这些楼盘已经成为搅活楼市一池春水的“鲶鱼”。

几条“鲶鱼”闯入杭州楼市

新明半岛在去年年底一亮相，可以说就赢得了一个“开门红”。引起轰动的根源，是它的开发商没有按常理出牌：有别于其他楼盘先盖房最后做景观，新明半岛是景观“先行”；别的开发商避而不做精装修，新明半岛这样的大盘却要做闲林第一个“吃螃蟹”者，打出了精装修多层公寓的概念。

买房子时，就亲眼看到小区里的景观实景，这对杭州的购房者来说，还是“头一遭”，并且还能免去装修的劳苦。新明半岛的销售业绩，能够告诉我们购房者有多欢迎：第一批开盘房源已销售90%以上，其中将近1/3的房源，是老客户帮忙推销掉的。

如果说新明半岛的销售业绩，让不少开发商突然意识到，房子原来是可以这样卖的。那么，浅草名苑则再次向他们强调“价格的重要”。

在浅草名苑开盘之前，有不少人也曾质疑：周边4公里内都是农居、企业，没有任何房产项目，浅草名苑能唤起人们居住在笕桥的热情吗？但是，一期开盘前两天，122套房源预订了96套；3月25日二期开盘，提前两天就有客户排队，开盘当天预订了50多套房源的销售情况，顿时就淹没了种种的质疑声。

起价5400元/平方米、均价6380元/平方米，在杭州市区，这样的价位几乎是无处可寻了；加上“离市中心20分钟车程不到”的距离，一下子使美达·浅草名苑成为3月杭州楼市的“明星”。不少业内人士认为，浅草名苑的成功，最主要的应归功于重新定义了杭州市区的房价。

与新明半岛和浅草名苑不同，戈雅公寓更像是一个异国风情的少女。下单购买的人，都是被她那种浓郁的西班牙风情所吸引，而可看可享可体验的现房营销模式，也是吸引消费者最终下单的关键。

黄色立面、红色屋顶、一步阳台、木构架、铁艺园门等等西班牙风情的建筑细节，以及样板房、样板区的诱惑，消费者争相下单。目前，第一批推出的160余套房源，已基本销售完毕；第二批130余套房源，在人居展期间又预订出85套。

高性价比楼盘热销人居展

刚刚落下帷幕的人居展，让人印象最深刻的，是预订量创新高的几个楼盘：云溪香山嘉苑，3月31日开盘当天，预订量达92套；同一天，天阳·美林湾三期的预订量达到155套；风雅钱塘新开的7号楼，在人居展4天内劲销126套；海天城四期在人居展期间也预订100套；如果稍微往前看，还有3月25日首次开盘的盛元·慧谷，当天预订出100多套，到目前为止，预订成交率已经超过78%……

这样的销售业绩，在目前的市场情况下，显然是十分抢眼的。一个楼盘之所以能吸引消费者，不外乎价格、产品或是营销手段等因素。但是，如果单从其中的某一方面来看，风雅钱塘显然不是滨江最低价的楼盘，云溪香山也没有出什么怪招，但它们都取得了令业界刮目的业绩。

“这些楼盘的性价比都挺高。”一位楼市专家的话，道出了这些楼盘成功的秘诀。

性价比，一个熟悉又陌生的词，让这一现象有了合理的解释。

被逼出来的楼市“鲶鱼”

“之所以选择准现房+西班牙风情的销售模式，根本的原因，是因为杭州的楼市先变化了。”通和置业投资有限公司策划管理中心总经理黄海波坦言。

而杭州中原营销机构总经理章惠芳也认为，开发商的变化，是源于市场压力。“楼市目前正处于一个敏感时期，性价比可以说是购房者非常看重的因素。”她觉得，最能体现“性价比”的两个要素，就是房屋实景和总价。

“戈雅公寓个性很鲜明，如果单纯靠楼书，大多数消费者并没有直观的印象，所以我们才用准现房的实景销售。”黄海波告诉记者。

房屋实景能带给客户很强的现场冲击感，而最终让购房者下单，合适的总价功不可没。美达房产营销部经理吴怀杭就表示，可能把客户吸引过来的是6380元/平方米的均价，但最终使得客户定下单决定的，除了项目本身的品质外，还是总价的控制，“三房的户型，总价能控制在70万元，这是很诱人的。”

任何事物都是互相作用的。在市场压力下产生的“鲶鱼”，又可能对杭州楼市产生潜移默化的影响。

据业内人士透露，目前有不少楼盘都在有意无意地采用类似的方法。如九堡的九月庭院，也将采用先做景观的方法，用3万平方米的中心花园实景来“诱惑”购房者。

同时，在市场气氛微妙的情况下，如何提高性价比，也成为不少开发商研究的主题之一。滨江一线江景楼盘盛元·慧谷，是很多人认为“值得购买的楼盘”之一。未开盘之前，业内普遍预计其每平方米价格会突破7000元大关，但开发商最后定出的开盘均价是6800元/平方米；风雅钱塘二期推出的7号楼，相较于前面的房源，其户型设计、楼间距都更胜一筹，但价格却维持了一期的水平……对于大多数开发商来说，品质已是“既成事实”，惟一能做的，就是开出一个合理的价格。

杭州楼市需要“鲶鱼”

任何一个成熟的行业，都需要一些创新的产品来活跃整个市场。而“鲶鱼”给杭州楼市带来的，则是房地产产品开发中运作机制和服务模式的创新，以及一些全新的市场视角和整体战略思考。

因为楼市的持续火爆，杭州房地产市场在运作机制和服务模式以及营销推广上都鲜见突破和创新。但是，随着去年宏观政策的调整，购房者的心理在悄悄地起变化，传统模式和传统产品很难再打动他们，这在一些房产项目的推广乏力中已经体现出来。

浅草名苑、戈雅公寓、盛元·慧谷等楼市“鲶鱼”的出现，让整个杭州的开发商和购房者都眼睛一亮。一位业内人士表示，对这一现象，更多的应当是思考而不是欣赏，应当思考今后的房产项目如何运作才能更适应市场。事实上，已有越来越多的开发商，加入开发进一步激活杭州楼市的新产品的行列。

“鲶鱼效应”将在杭州楼市逐渐显现出来。

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