嘉兴房产开发商的高峰对话：嘉兴地产营销

开场：

■嘉兴的外向度影响房地产发展　

南派　卢忠　　金都佳苑总经理　　

磁悬浮对嘉兴最大的好处是，打破了去年宏观调控以来的紧张情况，在公布磁悬浮消息的一开始，我就认为这是重大的利好消息。

但是我对嘉兴房地产还是持比较保守的态度。从客观事实上说，供大于求的现状是短期无法改变的。我看到这两个月销售呈现较好的状况的同时，也在担心这种状况会持续多久。同时我也想到磁悬浮的魅力，这种效应能否会持续下去。

嘉兴房地产发展很重要的动力是靠嘉兴城市的外向度。那么磁悬浮到底给嘉兴城市的外向度带来多大变化，这是磁悬浮利好能持续多长时间的主要因素。在这个问题上，我觉得它对嘉兴整个城市的发展、城市的建设以及房地产发展一定是一个重大的促进。

另一方面的想法就是要看政府和开发商如何来把握这次机会。　　

深入：　　

■最大的问题在于营销深度　　

北派　鲁应红　　北京锋华兴业房地产经纪公司总经理　　

这几天看了六个项目，相当于作了六个小型的交流。通过与同行的交流，我觉得这个城市是幸运的，这里的老百姓、从业者都在一个很好的氛围里从事着自己的工作，过着很和谐、悠闲的生活。这是人生的境界。

在北京、上海，房地产很浮躁，发展商在大把地捞钱，老百姓恐慌地买着房子，一方面有着趁火打劫的嫌疑，另一方面却也在考虑这个行业能干多久。为什么呢？因为发展的不健康。我到了嘉兴后让我静了下来，嘉兴市场给我第一个印象，发展商运作产品的水平确实很高。

我们看了几个项目，非常好。大家的压力是什么呢？是我这么好的房子，没有人来买，或者卖得很慢，而且卖得很便宜，一平方米才几百块的盈利，而且中间有很多不可控的风险。我觉得最大的问题还是在我们本身的营销深度问题。　

■大户型已经成为瓶颈　　

南派　蒋雷霆　　上海锦和房地产经纪有限公司　　

我代表南方派做一个简单的发言。这几天看了嘉兴房产以及区位发展，我感觉嘉兴绝对是家园城市，我很羡慕。虽然大上海是经济中心，但是我觉得环境方面还没有做到嘉兴这么优美。第二，我也希望楼市价“飞涨如悬浮”，这是我的想法，但是现状就像卢总说的，绝对是供大于求。

另一方面，希望嘉兴政府每年有个供地计划，不能急于求成，也要有节奏、有秩序，根据目前形势逐一批地。

对于户型大小，我有个亲身体会。上海也是这样发展的。十年前买房子的人都是有钱人，那时候上海商品房几乎以外销为主，就是境外顾客，他们需求户型绝对是大的，基本没有１５０平方米以下的，销售情况也不错。因为销售途径是在香港、台湾、新加坡那里。逐渐逐渐本地化后，发现大的户型，由于总价因素变成了你的瓶颈。

上世纪九十年代末期，大概１９９６、１９９７年开始，由于经济调控后，上海逐渐转变为内外合并销售，对象一改变，发现大户型就是瓶颈。从九十年代末开始上海主力户型由１５０平方米为主下降到１００平方米为主。这也是个趋势。城市化进程中，随着年轻人的独立，一家四代同堂的现象正在逐渐减少。

因此我建议嘉兴开发商，当然不能跨度这么大，我大致了解下来，大型主力户型在１５０平方米、１６０平方米，甚至１８０平方米为主，我是否可以降一点，１４０平方米、１５０平方米、１３０平方米，一点一点下降，这也是个发展趋势。　　

■消费市场把握有所偏颇　　

北派　贾卧龙　　香港太平洋国际集团投资顾问有限公司首席执行官　　

对于嘉兴房地产方面，我感觉前景很好。但是目前，虽不能说困难重重，仍会遇到一些困难。

首先我们目前的楼盘大家做的品质都非常好，环境也非常好，户型等都很好。但是这里面存在什么问题呢？我认为还是对嘉兴目前的消费市场的把握度有点偏颇。比方很多打的是豪宅概念，大户型，价格达到很高很高，那么嘉兴有多少人能买得起一百万元的房子呢，而且是在这么理性的市场，这需要慎重。

现在买房子很多是改善生活，从很多大城市来看，面积在１２０平方米到１５０平方米之间就好了，再大以后，就认为多花的钱有点浪费，太小又不合适。

第二方面，在营销理念方面，大家非常务实，确实体现了嘉兴的纯朴、理性，但是项目卖点挖掘方面，我认为做得不够。实际上有的项目卖点太多了，而有些核心卖点无论在嘉兴还是在任何城市，都会拉动房价，但是恰恰我们一些开发商并没有把我们的最核心价值挖掘出来。

在城市楼盘供应量方面，如果没有外销市场，如果打不开上海、杭州市场，现在我们可能会在一段时期内存在供大于求的状况，这就要求政府部门以及开发商在土地供应以及拿地方面多考虑。　　

见解：　　

■房地产商应创造需求　　

南派　　姜进章　　上海交通大学管理学博士　　

我讲三个问题。第一，嘉兴房产的主体一直以发展眼光营造供应，但是现在嘉兴房产的主体应该营造需求。因为房产开发这个产业应该以地产为主，政府、中介机构共同组成一个大的主体。

再讲另外一个问题。嘉兴要内部销售和外部销售相结合。苏州为什么有很多外国人居住呢？有两条，第一他们有回家的感觉，我看了一下我们这边的房产，我虽然跑的不多，但是经常上网。我们这里所有的房产没有一个房产非常适宜外国人居住。年轻的外国人在上海打工，也喜欢住在苏州吴江，我认为他们也会喜欢嘉兴，但是嘉兴的房产没有适合他们带有中国传统的房产，这就造成了什么呢？外向销售没有需求，我们没有创造这个需求。

内向销售呢？首先是给子女，另外是休闲需求，养老需求，展现成功的需求。我看了跟我一样的人，手上有钱的人，特别是做咨询的人，希望买一个很好的房子，让别人看到他是成功人士，谁愿意向失败的人士去咨询呢？没有。所以房地产商应该伴随着这些主体共同去创造需求。

最后我回答一下上海在办服务中心、创意中心时，嘉兴如何为上海提供服务？我举一个简单的例子，在上海港口，每天外环线１０车道，我在上面堵过五个小时，我就问集装箱司机，你们对港口集散有什么要求？他们说，如果在外围有所有驾驶员居住、休闲的停车场，我们情愿用一个小时时间赶到港口，而不在这外环线上等五个小时。仅此一例，嘉兴应该搞非常大的物流服务中心。

什么叫宜居城市，嘉兴要成为宜居城市，这是政府的概念，任何城市也必须要有宜居功能，没有宜居功能怎么能成为城市呢？所以宜居城市成为嘉兴战略不贴切，你们不如建驾驶员的居住地，能够让他们停留，并用５０分钟到达港口，并且适宜驾驶员的家人、朋友休息，因为现在集装箱运输是日夜兼程的。　　　

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