攻略营销祝军华：主力店铺支撑社区型商业

如今，杭州的社区型商业日渐成熟，并受到越来越多投资者的关注。随着滨江区块日益发展，滨江区的商业前景也被大多数人看好和肯定。同人.春江时代地处四桥区域高档住宅区核心，其商铺具有独特的区域竞争优势，不仅能满足春江时代业主的商业配套需求，更能辐射整个区域的临近楼盘。

那么，杭州特别是滨江的社区型商业近况如何？怎样体现社区商业的价值最大化？同人.春江时代的商铺优势何在？杭州攻略营销推广机构执行董事祝军华先生对此发表了自己独到的看法。

祝总先后在上海绿城、西子房产、六合房产等房地产公司担任策划经理、营销总监等。作为一名资深商业地产专家，他表示非常看好滨江板块的社区商业前景。

一桥商业与四桥商业

祝总说，在政府的大力支持下，滨江区块的公共建设投入很大，而且整个区块的整体规划起点也非常高。但由于一桥和四桥在开发时间、区域位置等方面有所不同，因此目前的社区商业配套也有区别。

相比之下，一桥开发得比四桥早。从2002年起，彩虹城、南都江滨花园等项目就已经逐步发展起来。从目前来说，一桥周边的楼盘借助之江度假村等原有的配套，其配套相对成型。但是祝总告诉笔者，他们在研究一桥商铺的成型时发现，不少楼盘的商铺属于典型的底商和散户，从一开始就很难销售。当时流行“裙楼都是商铺”，或者“底层都是商铺”这种经营模式，而这种模式有两大特点，一是总体量比较大，另一特点是多为“散户式”商铺。这两大特点在一定程度了阻碍了商铺的销售进程。

祝总说，一桥的部分楼盘都是以“以租代售”作为模式销售的，“以租代售”顾名思义就是先租后售。比如可以先租三年，若三年后人气旺了，承租户认为值得购买，那之前三年的租金就转为售价，若不愿意租就退出。这类“以租代售”的销售模式主要目的是培养市场、烘托人气。

如今，一桥的人气旺起来了，这是有几方面原因的，而很重要的一个就是主力店的引入。第三乐章、联华超市、外婆家和一些咖啡馆等商家都陆续在一桥的商业区域中占据一席之地。其中，外婆家的入驻是一个重要环节，这家知名餐饮机构的入驻解决了周边住户的就餐问题。一桥边的外婆家不仅有“速食堡”这样的食堂餐饮模式，又有中高端的饭店经营模式。事实证明，主力店的引入的确促进了住户的入住。但同时我们也不得不承认，散户式的小商铺，商家更换率比较高，在经营上相对比较困难。

四桥是新兴的区块，07年、08年是一个入住高峰，这时候最重要也最能够依托的配套就是社区型的商业配套。这一方面，社区型商业配套在滨江的发展空间是毋庸置疑的。

城市商业配套与社区商业配套

祝总说，无论在市中心还是郊区，社区商业是越来越受到人们关注的一个商业类型。社区商业和入住的业主关系更加密切，购买商铺的同时实际上是购买了所有业主几十年内的消费能力。因为住户一旦入住，基本的生活购买就形成了一种长期的契约关系。从这点上讲，社区型商业与城市中心商业的区别就在这里。由于人群定位、价格定位、购物需求不同，城市中心商业往往会有一定的购买分流；而社区型商业就不存在这样的问题，住户在家门口能够解决的基本生活需求，一般都会在家门口解决掉。

滨江是市区的一个重要组成部分，是目前杭州成熟度最高，成熟周期最短，规划起点最高的区域。07年、08年将是一个爆发性的入住期，一些问题会暴露出来，尤其是入住后的生活配套问题。着眼现实，真正要解决业主的入住问题，就要从商业配套的定位做起，一是商业业态的控制，二是从人性化的角度考虑业主的需求。四桥边的一线江景房，主要集中在春江时代、锦绣江南、白金海岸、水印城这四个楼盘，这四个楼盘对外的辐射不大，主要是相互之间的辐射，这一块如果能保证相关主力店的引进的话，商业的分流和竞争就不会很大。

说到杭州的社区型商业，最典型的例子要属城西。城西是由各个开发商花了十年时间自行开发，逐渐形成的，包括道路和其他相关的配套，政府的规划介入很少。在这方面，绿城做的相对完整，除了沿街的底商外，还有楼盘内的会所。

祝总说，四桥的商业结构和城西很象，公共的城市配套一下子还看不到，但相信不久后，大家会看到一个崭新，完整配套的滨江四桥区块。

同人春江时代：主力店铺支撑社区型商业

说到商户的驻入和住户的住入到底是谁带动谁？祝总笑着说，目前存在的一个问题，就是住家与商家的“博弈”，住户希望所有的商业配套都齐全了再入住，而商家则希望所有的人都入住才敢投入。关于先入配套还是先入住户，祝总表示，其实这并不是以政府的意志或开发商的意志为准的，这必须遵循一个市场的规律，更是一个信心的问题和引导的问题。任何市场都需要一个周期，商家要作好心理准备，更要有信心。

对于开发商来说，其职责不仅仅是造好的房产品，更重要的是创造好的生活环境。那什么是好的生活环境呢？评判生活环境的好坏有很多指标，比如建筑、生活基本配套等等，在这里，祝总谈到了同人.春江时代这个典型的商业设置。

祝总在前面提到，社区型商业配套的成熟，是依靠主力店铺来支撑的，经过观察发现，四桥边的其它三个楼盘，加上今后的喜来登五星级酒店写字楼中，一些楼盘商铺面积很少，只有以两百方为主体的五个到六个商铺，并没有把商铺作为重点；而另一些楼盘虽然有很多沿街商铺，但是基本都是散户；同时从目前的招商上发现，这些散铺驻入的商家基本都不是生活配套上的，而是以家装方面为主的。

同人.春江时代的商铺除了一些散户外，还有一个八千方左右的整体商铺，这是一个有条件引进主力店的商业结构，目前有许多主力店都表达了入驻的意向。在11月26日杭州凯悦酒店举行的“实现居住理想——专题:同人•春江时代商业配套构想专家业主研讨会”上，有不少商家都表示了浓厚的兴趣。可以说，在该区域楼盘中只有春江时代具备引进主力店的条件，而受益的是包括周边楼盘在内的四个楼盘。从这一点上讲，春江时代是走在其他开发商前面的。

祝总说，同人.春江时代所做的一切措施，都是出于开发商的责任感。在常规的销售中，往往单纯地讲商铺的地段、潜在的升值价值、旺铺等等，但春江时代很少讲这个，它讲的是一个真实的数据：总体的入住量、住户所需要的主力店的引进结构、住户需要的商业配置。

在商铺销售中，有一个商业的定向很关键，由春江时代来牵头招商引资，吸引保证业主入住的基本条件。同人.春江时代与超市、品牌餐饮等商家始终保持着良好的联系、沟通，让大家看到整个过程非常的真实，也让大家清楚地看到四桥的商业已经凸显其价值。

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