中国家居业夜话：顶级家具企业对话2007(图)

肖总：三分钟很难的说得清楚，我有一个要求，我讲得不好的时候，大家不要说，给我鼓掌，我就会下来。

谈到创新，我认为是一个永恒的话题，创新应该从学术界来说，有一种盘丝定律，就是需求创造动机，粮票最紧张的时候，有人倒粮票，今天谁也不会倒粮票，春节春运的时候，倒火车票，我刚才听了孙总说，不用创新就可以了，为什么？因为他的产品不筹卖不出去，需求大于供给，这种情况下，自己的营销能力或者是自己的企业追求的目标可以不创新，当欲望增长了或者是竞争对手出现了，优势下降的时候，就需要创新的。我是从事流通业的，我参加本届的展销会，我走进去后就感觉晕，我在家具流通业已经是算是老人了，今年是中年了，到了展销会转了一圈能够找到认识的家具流通业的人不多，每年的面孔都是特别的多。所以我们就说了一个问题，家具行业的门槛太低了，三、五十万也可以做经销商，一、二百万也可以做工厂，所以门槛比较低。

同质化的前提下，我们这个行业如何发展，今天想谈的就是营销模式的创新。比较大的企业，例如皇朝，桥鑫、大富豪等，他们在国内的经销商上千个，昨天晚上我跟桥鑫的老总一起吃饭，吃了一半的时候，电话打过来了，他们的业务经理告状，说酒店只安排了600个床位，但是来的人有900个住房，这些人住在那里，展销会来这么多的人，一个工厂上千个经销商，究竟服务到位没有，我们究竟能否将好不容易建立起来的门店系统维护好了没有，是不是今年初了推出的新的产品和新的颜色，马上又要撤下其他的品种和颜色或者是今年新开一、二百个店，下半年又撤一、二百个店，我们创新的点在那里，我们的大企业为什么还没有做得大，中国的市场这么大，空间这么大，为什么大企业总还是没有突破，30亿元的企业内销还是没有的，十几个亿还是有的，到了十几个亿以后就是瓶颈，小工厂小的时候，对经销商服务得很好，大了以后，是不是企业不想服务了，是因为服务体系跟不上了。这就出现了营销的困境，所以金马从零售中感受很多，我们有创意的想法，例如在华中地区建立仓库，仓库、营销前移这个时候可以找二级经销商，说工厂和销售前移，这个时候可以在华中和武汉地区销售，二及销售商，例如我是敏华的经销商，我可以在湖北地区发展我的下线。例如在宜昌到武汉来，就是二、三个小时，我们的营销半径还是区域的品牌推广能力就会强一点。我们特别希望，工厂要拥有中国的市场份额，要建立区域的总部和销售，我们的代理商目前想做零售，金马在全国做了很大的份额，我们在武汉一年做二、三亿元，都做不了，我的头发都掉了，就是累的。如果我做二级代理上，布袋里现在的70个品牌了，只代理20个品牌，我在湖北省就可能做到二、三十亿元，量大了，广告推广和营销及各方面的服务能力就完善了，每一个县城都会建立连锁体系，例如一个县城一年卖十几万元是无法生存的，几万元到工厂排队拿货是没有人理的，有的时候，二级代理上的服务半径近了，就可以生存了。一个县城如果卖十几万元，那么湖北省有五、六十个县，那么品牌就会发展得很好，武汉有总部基地，有兴趣到武汉建立总部销售的，就可以来找我们。我们的总部基地还有一个创新。

主持人：接下来的创新要在后面慢慢的分享，留一点悬念。

徐斌屏：现在是广告时间，因为我是天河家园的，是做家居行业的，今天有这么多的机会，大家都在，大家谈了很多，已经疲惫了，插播广告。我是以现成的例子讲创新，大家都讲营销创新，包括广告、媒介和分钟的创新，今天是目标消费者是最统一的，所以我要抓住这个机会，我谈谈我对创新的理解，作为创新来讲，驱动力在于一个人的欲望，个体的欲望，特别是企业创新来源于企业的老板，老板的欲望可以推进企业的创新，还有一个欲望，在于消费者的欲望。我们应该抓住这两种欲望，如果我们的创新可以引起消费者的共鸣，我们的创新才有意义，三分钟差不多了，主要是广告时间。

主持人：说了这么多，是不是应该为本次活动买单。

徐斌屏：我应该让你们给我买单，因为我的现身说法给大家提供了很好的模式，什么是创新，这是很好的案例。

主持人：我在开始的时候，就说感谢所有前来的朋友，大家在现场坐立不安的表情，让我心情不舒服，做这样的活动不是秀搜房，秀的是你们，下面的时间留给大家，吃一点东西，里面的房间和外面的房间都属于你们，你们进行沟通，等到尽兴还有其他的事情要忙碌，就可以悄悄的离开，小的主题活动要结束的时候，作为搜房网的一员，感谢所有的人员的到来，谢谢你们对我个人和搜房网的支持，接下来的时间就自由一点。

以下是中国家居业夜话现场图片：

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