搜房大话家居直播：零售商VS供应商，博弈OR鱼水

主持人：我们邀请一下方太厨具有限公司的贾总聊一下。

贾智华：刚才听吕总讲，非常有感触。我认为目前的卖场，他们的盈利模式，并没有实现了三方的盈利，没有实现，它们的盈利模式有很大一部分是靠收取我们供应商的一点点费用，而消费者并没有得到多少好处。消费者通过我们的其他渠道，采购的价格，有时候比卖场要有优惠，可以说目前只有卖场一家是最大的盈利方，并没有达到三赢的局面，这对我们供应商是一个痛苦的方面。但是有痛苦，也是欢乐。我们借助它们的平台，比如本来我们的规模是很小的，进入它们的规模以后，我们迅速进入全国，因为仅靠自己的力量是不够强的，所以依靠他们迅速的把自己做大。

那么我们方太的思路是怎么样的呢？我们首先在渠道比较强势的情况下，我们首先把我们的品牌做强大，足够的强大，现在渠道再强也好，像海尔这么强的品牌，他们也是有足够强的品牌，强到有一些费用找到他们的时候就已经很少了，所以这一点最主要的就是做大我们的品牌，做强，就是消费者指定到卖场里买我们的品牌。这样的话，我们也做到的。

第二点，我们可能要弱化我们在渠道中的份额，因为现在的渠道，也不至于一个渠道，比如还有搜房网、团购网、专卖店渠道、家装设计渠道等等，这都是一种渠道。所以我们也发展多渠道，尽量缩小我们在某一个渠道的份额，这样当它对我们威胁的时候，不至于造成太大的伤害。

我觉得现在它们的历程没有我们发展的历程早，实际上卖场也就是最近几年的事情，他们不像我这个品牌，我们有一定的优势，我们的目标很明确，但是现在的卖场，根本没有很清晰的定位，根本分辨不出国美、苏宁、五星它们到底有什么区别，这是没有的。他们除了和卖场竞争，还要和其他的卖场竞争，为什么他们老是压榨我们？他们可能觉得，我不压榨你们，五星会压榨我们的。所以他们没有我们的品牌走得早，他们还在这个阶段，而我们已经形成特色了。

这基本上有四个阶段，一个是低价阶段，第二是低价并保持品质阶段，第三个是特色的阶段，而他们现在只是第二阶段，但是我又研究了一下，并不是说现在的模式一定是低价。我觉得以后我们这些品牌，就是做我们自己该做的，第二我们一定要弱化某一个渠道的份额，第三要发展我们在各个卖场、各个渠道的不同的地方，比如我在网上打算做什么东西，我在杭州大厦打算怎么做，有可能做我的产品的型号不同或者怎么样，包括百思买它们来到的卖场，对这个也是一个很大的震撼，包括现在国外最先进的卖场，不管任何的品牌买东西，他们没有营业人员的，也没有销售人员，我们中国估计也会形成这个，包括看他们渠道的关系，包括现在的渠道它们也在改，他们也在走自己的特色，我觉得只有这样，他们走了自己的特色，我们又有自己的特色等等，我觉得只有这样，各个渠道找出自己的特点在哪里，形成自己的特色，然后我们根据各个卖场的特色制订自己的特色，有所不同，这样才能供应。我觉得以后的发展是供应的趋势了。

李秀秀：我听了大家讲的非常的感慨，我和百安居的前总裁卫哲聊起我们要举办这样一次论坛的时候，他跟我说零售商跟供应商的关系在第一阶段是我们的供应商、品牌商肯定是强势的，他回忆说就连百安居这样强的品牌优势，一定是挨家挨户的去求我们的供应商，但是这个时代很快的过去了，一方面是我们现在的流通业迅猛的发展，现在商业模式的成熟，导致我们的流通业态经过资源整合以后，达到今天的渠道为王。

另一个，我们的供应商对于渠道，尽管我们可能有其他的模式，比如我们的自营店、我们的专卖店，我们走设计师推荐、网络营销，但是这个所占的份额，和传统的比，还是非常低。就在前不久，雅百事件是全国是沸沸扬扬的。我突然间想起来，宝洁和沃尔玛的一个真实的数据，现在宝洁10%的份额来自沃尔玛，同样沃尔玛在卖场里这面多的品牌，有7%的来自宝洁，所以我觉得真的到了这样一个地步的时候，我们应该是唇齿相依了。比如我们的家居老大格兰仕，没有哪一个卖场给对格兰仕提出要求，但是回过头来说格力，我觉得它从国美、苏宁的退出，我觉得在一定程度上是后悔，我觉它还不足以成长到占全球微波炉市场的10%的份额。

我刚才大家说得蛮有感慨，将来的供应商，像老板、方太等等，他们可能花更多的时间做研发、做生产、做制造，也许会把销售的东西交给最专业的来做，比如我们的老板，除了自己的自营渠道之外，另外一部分完全委托专业的人来做，因为这些零售商接触数以万计的消费者，他们觉得这个东西怎么样好，这个东西应该怎么做，所以我觉得未来的模式应该是这样，至于这个路有多远，是需要大家共同努力打造的。

主持人：今天请来的零售商嘉宾主要来自建材卖场，我和一些业内人士聊天的时候，会有这样一个感觉，大家都觉得目前杭城的建材卖场无论在硬件、规模，还是品牌加入的数量上都没有一个能达到领军地位的，比如像北京的居然之家和蓝景丽家。那么如何打造我们本地家居业的航母呢？我觉得这个问题不仅涉及到我们卖场自身，也涉及到我们入驻的厂家，大家都可以畅所欲言。王总先说一下吧。

王贤斐：我认为杭州这个行业的竞争，与细分有关，这个行业在杭州的竞争并不是很充分的，所以每一家都有饭吃，大家都有些偷懒，其实这个行业应该有细分的，刚才也讲到了，要求市场的细分，产品都细分了，产品卖他们的要求不一样的，高端有高端的市场，地段有地段的要求，其实杭州慢慢也在走西方化的道路，比如吕总做的国际卫陶家居广场，他们也在做专业的细分。

我们也是在一年前开始做产品的细分的，我发现很有竞争力，至少这个领域很有竞争力。比如我们把差的品牌严格踢出，到现在为止，我们做的还是比较领先的，现在有一些同行来考察，现在为止都是比较的领先，与其他行业相比，确实杭州还是比较落后的，我们也是有责任，我们要不断的加强管理，尽量细分，尽量满足产品的要求，我们一定要做到，让产品对号入座，这样降低了它们的营销成本。

其实作为产品，最麻烦的就是渠道太多，我知道选谁，现在的卖场也碰到一些问题，你如果放弃一个卖场，等于放弃一个份额，如果一旦有细分，比如我是某某品牌只卖高端，我低端就不去了，我哪怕房租再高，也是值得的。为什么现在国际知名的品牌都在杭州大厦，杭州大厦的费用很贵的，但是它们盈利能力比你们卖普遍产品的还是要高，这就是产品的细分。就是对某一个品类进行细分，那些乱其八糟的品牌就不要进来了。如果没有细分，消费者也要很专业的去每一个卖场去套货，这样加剧了消费的成本的。

所以我们的成本，其实就是消费领域、卖场，还有我们的产品供应商，其实就是整体的博弈，这里面博弈也有的，你们拼命的拉拢消费者，我们也是的，谁能取悦消费者，谁就能成功。

吕吉强：刚才主持人出了题目，就是终端卖场怎么做一流的。我是这样理解的。现在的终端卖场和供应商之间肯定是唇齿相依的，我刚才也听了各位厂家说法，若干个平台走下来，你也不会太侧重某一个渠道推销你产品，回过头来，我想我们能做的是什么呢？就是把我们自己的卖场打造的更贴近消费者，打造成一个优质终端平台，这是我们一定是努力打造的，希望我要吸引消费者来，消费者是我们共同的，只要消费者来，你们就会和我们有更密切的合作。

那么作为一个终端平台，怎么来打造？我们在做这个招商之前，我们首先做了商业模式的创新，也就是说很多人在问我你这个卖场和别人有什么区别？我说地理位置、条件都是天生放在那里的，这是没有称道的地方了，但是回过头来，这个卖场能否持续的做下去，能否再进行拷贝复制的，这是你要注意的。所以我们在打造的时候，我们专卖请了浙江省市场研究院的专家来探讨了，我们想打造什么样的终端？

首先这是一个信息交流中心，这是一个交流平台，更好的是一个信息发布、交易、商务洽谈，作为我们而言是一个零售加大批发概念的终端，这个是我们目前定位的。另外，我们的定位是专业的卫陶产品的，我就是要把尖端的顶级品牌引进来。那么这种模式的打造，除了引进的品类之外，更多的是里面的内涵能否吸引我们的品牌商，这个是我们和品牌商赖以合作的资本，就是说我们作为一个专业市场，我没有指望把谁打倒，我只是想做一个各有各的定位的，比如现在很多的品牌卖场都来了，但是我们把我们的定位做好，和零售商的平台搭建好，没有理由不来的。这是我们在做这个市场考虑的事情。如果这个模式做好了，我就可以拿来作为比较好的交易的条件了。

作为华东·天亿国际卫陶家居广场，未来也是作为一种连锁的商业平台，我一定要打造一个比较公平合理的交易平台，能和所有的供应商相处。我们那边主要是卫陶为主的，包括配套的一些厨具、电器等等，都是我们的配套组合，就是这样的想法。谢谢。

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