搜房大话家居直播：零售商VS供应商，博弈OR鱼水

主持人：王总讲的非常的生动，我想问一下方太的刘总，谈谈您的想法吧。

刘军胜：刚才停了几位老总讲的，感触非常深的。我是做工程渠道这一块的，各方面的专卖店、团购、网购这一块等，还有和家装公司的合作等等，我们这个工作，因为客户群体它们购买产品的通路不可能只有卖场这一块，所以我们也是争取买一个渠道都去尝试一下，包括工程这一块，包括通过设计师这一块，就是能够接触到终端消费者这一块的，我们都会去做的。

主持人：供应商不论是加盟的，还是自营的，零售商不论是规模大还是规模小，归根到底，是吸引更多的消费者来购买我们的产品，那么我们怎么去创造零售商、供应商与消费者三赢的局面呢？

贾智华：现在我们方太就是专业化的道路，当然各种选择的方式，都有各自的理由。我们发展的设想是怎么样的？我们争取在每一个渠道里面，我们份额占比不超过10%，就是我们不过多的依赖于某一个渠道，但是消费者的需求是不变，总有一块消费者是需求的，也就是说，一家倒下去了，总有一家会起来的。所以我们讲的就是抓住消费者真正的需求。按照消费者的需求来分的话，当时我们为什么说会在网络上也好，工程上搞，因为有很多人购物的习惯不一样，它们的习惯决定了我们选择渠道的开发，我们为什么会选择工程，为什么会选择卖场？因为我们发现有一部分消费者喜欢到家电卖场购物，那么你有这样的需求，我就进入这个卖场。

现在又有一部分人喜欢网上购物，包括淘宝、阿里巴巴也好，那么我们就在网上营销，还有一些消费者喜欢在一些比较大的卖场里，一站式的服务，所以我们在新时代也好，从我们整个厨房的装修、维护这方面，全部都有的。所以我们的渠道选择是根据消费者的需求选择。所以我们不担心，我们以后会在卖场里面怎么样的，首先第一点这是国外发展的趋势来的，国外现在根据没有像这样的真正的家电卖场来做，并没有专业的卖场来卖家电，他们就是一些集成化、全套化，全部都是这样来卖，就是我们厨房电器全部都是和家居一起卖出去，更多的是在家居里面卖出去的，而不是在家电卖场里面卖出去的。这是一点，中国已经的模式肯定也往这方面发展，所以我们不担心他们会发展的更大、更强等等。

另外，像杭州大厦等等这一类的渠道，虽然他们的很贵，但是我们方太也在杭州大厦做，这说明一些有特色的商场走出来以后，也不会影响我们的销售，所以我们也不会担心我们能不能走下去，因为他们会变，我只要等着这个时刻的到来，在这个过程当中，我走向最好的捕捉这个机会，和它们合作，这样我就会在其他的模式成熟的时候，我同样也是老大，最先捕捉到的，所以这是我们首先要做的。

李秀秀：我觉得应该听一听渠道商的声音，因为我们一直把你们放在剥削者的地位的，不能老是听一家之言的。

王贤斐：其实我觉得大家谈的都有一定的道理，站的角度不一样，位置不一样，看问题也就不一样了，包括搜房网也好，在营销渠道方面也是一个通路，为什么我们能够合作，我们没有竞争，我们可能更多的合作。其实外界来看，他有渠道，我有渠道，我们是有竞争的，其实说来说去，我认为就是话语权的问题。

大家博弈，就是博弈话语权，其实话语权真正的核心就是顾客的认可度，就是有多少顾客，国美为什么能够剥削你们，就是因为它的有大量的顾客，如果这些顾客没有了，黄光裕敢剥削你一分钱，其实就是大家资源的叫板，它有那么多的顾客。其实这就是资源的交换，分工合作，当然有一些具体的合作我不认可的，比如扣点费用等等，把风险全部专家给你们等等，但是我认为合作，我认为它是有资源和你交换剥削，他不是平白无故要你钱的，他也是有一定的资源，包括张总说的共赢、合作的状态，我认为这是非常理想的。

张群：其实我们讨论的，这就是发展到了一定程度，自然的一个结果，现在你过早的理想化的结果，这是很难的。宝洁和沃尔玛，他们都很大，现在宝洁在赢，沃尔玛也在赢，客户也在赢，为什么在赢？因为他们都足够大了，这个路都要自己慢慢去走的，最重要把自己做大了。

王贤斐：其实现在宝洁和沃尔玛的已经达到了平衡，宝洁足够大了，沃尔玛也足够大了，那么为什么宝洁活得很好，因为它有一定的话语权，这个社会发展到了一定的阶段，这是寡头之间的事情了。

吕吉强：刚才讲到宝洁，它一个旗下有若干的系列，那个超市的一系列的转轨都是我家的，那沃尔玛敢和我叫板吗？所以那是已经达到一种共赢，也不能说，供应商和零售商之间合作起来，消费者输了，而现在来看，倒是消费者赢了。我们的渠道在创新，产品也在创新。

主持人：大家来到了搜房了，让李总谈一下“世界是平的，互联网如何改变家居行业”这个话题。

李秀秀：刚开始的时候也和大家说了，我刚刚从搜房的总部来到杭州，更多的是和各位老总一起学习，更多的从你们这里学的一些动。这是我们一些管理网络营销的事件。大家刚才给了我很多的思路和方法，刚才大家都讲把网络作为一种渠道、通路来做的，那么我今天讲一下家居营销，创新之道，让我们走进互联网。

现在从传统的相比，现在网络对人们的影响现在已经越来越大了，现在网络广告的市场份额也是非常的巨大，这个重新说明了一个问题，就是中国家居的网络环境正在一步步的成熟，所以我们提出，让我们走进互联网。

这里大概有四方面的，一个是家居营销的创新之道，然后看看别人是怎么做的，第三部分是如何来进行网上销售，怎么样把它作为一个通路来销售，最后就是如何承载像搜房这样的网络媒体。

现在又到了一年劲头，我们回首，现在行业内的竞争月来激烈，家居业的利润额度在逐年减少，获取客户的渠道越来越透明和公开，我们传统的经营方式受到挑战，当我们所有的透露所有的通路都面临竞争者的，我们怎么样开辟自己的蓝海？

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