搜房大话家居直播：零售商VS供应商，博弈OR鱼水

李秀秀：在这种情况下，我们要寻找到最直接的目标客户群，减少营销产生的费用，又有显的推广预算达到最大的作用，如果我们能够让目标客户群主动的找到我们，让它们迷恋上我们的产品，那生意就好做了。其实我们大家都是营销方面的专家，那么对于央视前沿成本，现在这个时代，都是讲整合营销，我们一定是把市场细分，目标群众细分，到最后的时候，当我传达品牌的时候，一定要有一定的受众群体，那么我们的目标客户在哪里呢？我们认为购房者可以认为为100%的消费者，就像我们说得，项目在哪里，客户就在哪里，只要找到一个即将入驻的楼盘，就找到了客户群体，进入一个项目，就意味这获得至少几十个客户。

那么这里我们就给大家讲一下搜房，1999年搜房成立，我们的业主论坛，我们最新有一个集团就是新房集团，它在成立之初是大量的数据库的工作，它和我们每一个城市的开发商先建立一种免费的方式，通过它们我们在每一个楼盘建立业主论坛，这样每一个购买小区的业主在我们这个论坛上不断的灌水，不断的发言，到了一年左右的时间，搜房后台的系统就自动的把这些数据自动的转到我们的家居系统。

所以在这个体系上，搜房完成了一个产业链的工作，从业主论坛到装修论坛，这样，每天就有数万准备装修的业主，从搜房网的社区论坛，进入装修家居网寻找信息和帮助。所以说，那些经常潜水的，在我们论坛上的人，会发现这些巨大的客户资源的信息。

说到这里，同样我们在搜房的初期是通过开发商和物业找到了这些业主论坛，可能在座的各位品牌商，我想你们在谈到渠道建设的时候，肯定有一个专门针对小区的开发，这个工作你们可以做，我们可以做，但是我们现在有一种成熟的业主论坛，建立了13万个业主论坛，所以这个体系对于我们来讲很庞大，很成熟了，现在很多的业主买了房子以后自动的回归到我们的论坛，就是不需要开发商物业给我们提供这些信息。我想你们在最多的打小区的同时，更多的就是通过开发商和物业，我们也始终相信，供应商和开发商和物业，肯定也有一定的矛盾。

所以我们就希望你们可以通过搜房网这个平台，做好网上营销的工作。搜房现在只做房产和家居两块，因为我们认为这是一个产业链上的模式，所以说所有像缩放的这些人，我们通过艾瑞的数据分析得到这样一些数据，也就是说，所有的60%到70%的人要么要买房，要么它们要关注装修，或者已经买了房子的人，他们上我们这个论坛就是搜寻一些信息，然后到我们卖场这一块搜寻他需要的材料。

除了这个100%的目标客户群到位率之外，我们有非常合理的投资产出比，我来到杭州以后，和我们的钱江晚报、都市快报等杭州本地的报纸，一方面我们承载大众媒体的功能，另一方面我们打造了一个网络营销通路平台，在这个平台上去卖你们的产品，所以我们有非常合理的投入产出比。

那么我们看看别人是怎么做的，这个是北京的一个家居品牌，叫做强力家居，因为北京是一个网络营销比较成熟的地方，它04年开始，开始设立网络营销部，那么在06年的时候，基本上已经可以达到月销售200万元人民币。

这是他们一些的操作的模式与步骤。一个就是网络广告宣传品牌，推动销售，再就是多种渠道零距离接触目标客户群，线上宣传与线下销售相结合，通过工作时间里网络销售平台。其实回归到最主要的，就是我们如何进行网络营销，我们主要分五个步骤：

第一个步骤，我们一定要让消费者知道，首先就是借助我们的网络，进行品牌知名度的网上推广，拉近与客户之间的距离。这个是圣象做的网络广告推广（图）；这个是诺贝尔合作栏目，它们通过瓷砖选购知识大全，以知识性文章缩短品牌与消费者之间的距离。

第二步我们推销自己的产品，就是准确发觉目标客户群的要求，因为我们在网上可以有多种方式和我们的消费者有互动，比如一些IP地址等等，在我们的后台都是可以检索得到的，通过这种方式来互动，同时通过调查问卷互动，通过网络，可以第一时间得到它们的需求性。同时，我们还有很多的线下的活动，比如小区活动等，这也对我们也是一个很好的补充。

这个是我们展现的一个模式（图），NHFE是我们通过线上和线下两种模式，让我们可以零距离的接触客户，丰富的表现形式。这个是06年我们在全国十个城市举办的“十城联动，万人集采”（图），这充分显示了我们不管对商家，还是对业主的影响力。

第三步就是充分的整合资源。一个我们要让活动具有一定的带动效应，让大家知道传统活动在线上的一种渠道。这个是我们一个卫浴设施展览会的发布（图），这个可能只是不起眼的一个访谈活动，但是个人的力量是具备一定的传播力的，当我们在全国18各城市进行集中推广的时候，我们可能具有了一定的传播效应。这是我们小区的一个活动，线下营销的典型案例，资源的积累在重复使用时将会发生意想不到的作用，可以达到事半功倍的。

第四步，我们可以拓展其他的领域，比如我们的设计师渠道等等，我们在网上有成千上万的设计师，相信通过他们，我们也可以达到传统的这些渠道向补充的方式，另外我们有一个大中华别墅网，它是针对我们的高端产品，它们相对的东西都是比较的高端，我们一些高端的品牌，都可以在这个大中华别墅网有一定的营销。

第五步就是打造我们的网络平台，进行网络实时沟通，建立日常交流平台，全方位整合业务，同时发挥交互功能，使用工作室进行网上营销的工作。比如说我让我们的王总上网，他上网说的这些话，可能没有几个人会顶，但是我要求我们的网络管理员，说一句话，必须有大批的人来顶。我们搜房网的这些管理员上次搞的一次活动，为什么他们愿意？因为他们在网络上是明星，他们说的话就是他们的语言，就是网络时代的语言，所以我觉得要让专业的人做更专业的事，我们可以在这个平台上发布一些信息。

现在这个是我们在杭州没有推广建材通，这个是对阿里巴巴的群类的一个细分，它们B2B就是一个网上的概念，但是我们对市场进行了精准的定位，比如我们有一个基础建材，还有陶瓷，陶瓷又进行细分，最起码这样我们有五级页面，消费者都可以达到消费者需要的信息。

最后一个就是网络，我们是谁？我们作为全球华人房产家居类门户网站，我们一直致力于打造一个网络交流平台，让我们的两个上帝，能够顺畅的交流。在“渠道为王”的今天，我们就是为客户提供一个零距离和消费者接触的方式，其实我们是谁对大家并不重要，重要的是我们给大家到来的有效的受众。

最后我想和大家简单的谈一下搜房。我们是成立于1999年，我们成立之初前半年，我们就拿到了全世界最大的IDG和高盛500万美金的注资，到02年底，搜房就开始宣布盈利，每年超过100%的增长。到06年，搜房已经扩张到全国的56个城市，接下来我们又完成了一系列的注资工作。

到目前为止，搜房已经在全国75个城市有了独立的分公司，我们通时和腾讯、网易、TOM、雅虎中国等建立战略合作伙伴关系，比如你在搜房网发布一条信息，你再同样进入腾讯、网易等等，你会发现所有的信息都是一样的，因为我们已经买断了它们的信息。

我们希望在以后的日子，我们会举办定期的一些培训分享，就是相对来讲关于网络的现状，关于广告发布的趋势等东西，我们随时有很多的课件，教大家如何触网，讲一些广告发展的东西，就是全部专注于互联网，在这个过程当中，希望得到大家的支持和鼓励。

谢谢大家！

主持人：谢谢李总，谢谢各位嘉宾对“大话家居”的莫大鼓励和支持，搜房作为媒体，作为家居行业里面的一员，有责任去推动这个产业更健康的发展，为大家提供更好的交流平台，为杭城的家居行业作出应有的贡献，所以“大话家居”会长期的举办下去。今天的大话很成功，再次感谢大家的到来。非常感谢！ 

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