搜房网现场直播：2007浙粤家具行业总裁论坛

主持人：赵总把华东市场总结为三大特点，第一是消费潜力巨大，第二是文化背景深厚，第三是个性化的需求能够满足企业的需要，我们相信在几大板块碰撞过程中一定能带给我们巨大的收获。富得宝的林总是真正做到了不同的市场有不同的策略，究竟这背后是怎么一回事呢？请林总给我们解析一下。

林潘武：伟人邓小平说科技是第一生产力，我们做市场的，市场是第一生产力，至于华东板块，我们身处华东复地，近十五年来，华东的六省一市，三个省的GDP都排在全国的前十位之中，所以我们在华东的78个地级市，119个县级市我们占了95%的市场占有率，我们在华东的定位是四个第一：品牌知名度要第一，拼命名誉度要第一，市场网络要第一，市场占有率要第一。所以我们认为当今的一个中国家具业的时代“得华东者得天下”，所以我们把华东作为核心市场，我们把华中、华北、东北我们做一个过渡的市场。

我们把西北和西南是作为一个边缘市场，边缘市场是做总代理市场，我们是以服务大客户，我们的销售愿望是以拓展为主，服务为主。在过渡的市场我们是服务到中心市场，所以我们认为在这么一些市场的规划和布局里面，现在市场变化很快，中国的基础设施建设和发展很快，市场的发育很快，我们怎么样做到市场的布局，市场的调整，市场的销售升级，所以我们也有一些高端的产品，一些中端的产品，不同的市场，不同的策略，也就是分区分段管理。

主持人：面对其他城市的特点，我们也进行了划分，不同市场采用不同的策略，最终成就了富得宝这个品牌。刚韩剧《大长今》在中国热播的如火如荼之时，以白色为代表的家具也占领了中国的市场，林总，您理解的市场布局是什么概念？

林国荣：我们市场份额占到30%—40%以上，华东市场的重要性我不再阐述了，我们是第一个在家具领域把“韩流”带到中国大陆的。我本身也是搞设计的，当时也是涉及到市场营销跟产品定位方面，当时在做这个产品的时候，当时韩国有很多产品让我去选，我为什么选择这一点呢？因为本身我自己比较喜欢这个东西，我在选东西的时候首先我要明白这个产品，我要怎么去做。每个公司针对自己公司的规模跟公司的特点、定位，作为我们公司自己来说的话，我自己要做的就是不求做到大而全，我只要求做到在某个领域里面，我能够把它做到极致。家具跟服装是非常接近的，它是没有垄断性的东西，因为它没有垄断性，所以能够给我们在座的企业很多机会。所以我们在定位这个产品的时候，我们找到我们的消费群体，然后我们再去找到我们的产品，找到产品以后我们再工厂后续跟质量方面必须是有保证的，我们重点是把产品风格定位好以后，比如说韩式的，所谓的韩流，韩国人是崇尚欧美时尚的潮流，但是又是保留东方文化，跟华东市场是非常相象的。

我们定位的消费人群是比较年轻的，我们产品的定位，我们中端的包装，包括广告媒体的选择，我会选这帮消费者选择的媒体。

主持人：我想林总想给我们表述的概念，对于企业市场布局来说，首先却取决于战略定位，产品的风格特点以及消费群体的特点，在进行了这三方面的研究之后，我们在可能针对这方面去做一个全国市场的布局。

在林总陈述这个概念过程当中，也提出来中国家具行业有这样一个很有个性的群体，做大不是它们的终极目标，做强和在某一个领域的独树一帜是它们成长和发展的理由。我记得曾经谭总用最简洁的语言描述新维斯的时候，他用了六个字来形容：设计、创新和品牌。在创新满天飞的今天，您对创新的理解是什么？

谭凯帆：对于创新的理解，对于一个企业来讲，刚才林总也讲到了，家具行业很难做到垄断，对于一个工厂来讲的话，我们是做世界市场的，我们工厂的规模是有限的，我不用担心我没有市场，只要你做到企业有创意，我一直都是这样想的。如果说家具行业来讲的话，很多人认为它是一个传统的行业，但是我觉得它慢慢在发展，在转变，慢慢的变为既传统又是富有创意的产业。我们这样看的话，我们发现市场的潜力会很大。大约在我们这个企业规模的几百人以下，在这个背景之下，我觉得市场的前景很大。如果说创新的话，我觉得是产品的风格不需要变，在这种风格底下，你要寻求不断地创新，我们会想到是否引进一些科技的含量，是否在产品的材料方面会有所调整，来适应这个市场的发展。往往是这样的，对于家具来讲的话，我实际上也研究过消费者的一些心理，我感觉是很多人不知道自己要什么，而且如果说没有消费的时机的时候，他不会介入的，也就是说我不是结婚，我不是买房子的时候，他不会介入的。所以这方面也造就了我们在这里可以做很多的文章，比如营销方面的，还有产品的设计，还有你用的新的材料，在这中间里面空间是很大的。

所以在创新方面，除了大家讲的产品的设计、材料还有现在讲的所谓环保，还有刚才讲的科技含量增加。

主持人：您想给我们阐述的是，家具行业是一个传统又充满创意的产业，市场前景非常大，但是我们这里所说的创意不是风格的多变，比如说今天我推行新古典风格，明天我觉得好象别的企业现代风格卖得很好，反过来我又做现代风格，谭总认为创意不应该是这样的，创意应该是在市场风格保持一定特色的基础上，融入更多的研发、设计，以此来达到细节的创意和创新。

谭凯帆：我觉得创新还有一个是非常要注意坚持。

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