搜房网现场直播：2007浙粤家具行业总裁论坛

主持人：我们就是要坚持创意，把创意创新坚持到底。我们继续下面的发问，我问一下来自卡尔斯丹的葛总，卡尔斯丹的葛总可以说是充满传奇色彩的人物，是中国家具行业首任担任两个完全独立行业的职业经理人，关于他背后传奇色彩的故事还有很多，他曾经的从业经历非常丰富，用第三只眼看家具行业，提出了很多很有见解的想法，今天我们首先问一下葛总，您怎么理解华东市场的深耕和全国市场的布局？

葛兆辉：今天很荣幸能有这个机会来学习，要说到华东市场，我们毕竟是温州企业，应该说这是我们家门口的市场，关注的相对来说也是比较多的，对于精耕细作等我们喊了一年多了，我们做的可能还是很不够的。对于全国市场的布局，我觉得适合于自己的企业的物流，适合于自己企业的资源整合就是好事，不管你怎么布局，要讲究五大原则：第一、缩短销售半径；第二、降低物流费用；第三、发展研发体系；第四缩短供货周期；第五便于售后服务。只要能做到这五点，你发展全国任何一个市场，在任何一个市场成立自己科学的布局都是完全可以的。

之所以华东市场我们在这里说，就是因为第一它是沿海，第二它跟中国任何一个家具的生产基地距离都不远，我们的物流都很轻松到达这里，我们西北和西南都变成了周边市场，是因为什么呢？物流。非常高的物流代价使得我们的产品在推广过程中被制约了，这也就是卡尔斯丹在去年一年当中开设四个分厂的原因，当我在沈阳、济南、温州开设四个厂的时候，这四个厂给我传回来的信息都是非常好的，别人可能开一个厂都亏损，但我四个厂都赚钱了。

对于华东市场来说，我不说我们一个品牌如何做市场，我们大家可能现在已经发现了一个非常非常特殊的东西，那就是单体的家具，不管你是卖沙发，卖板式家具还是做套房的，都很难在一个区域内做强做大。也就是说，我们每一个品牌的专卖店一定会有别的企业生产的东西，这一点相信大家是承认的，每一个品牌的专卖店一定会有其他企业生产的东西，这就叫配套。为什么我们将专卖店的产品不再是自己生产，而且有的企业2/3的产品都是配套产品，都是别的企业提供？就是因为扩大消费者的需求。一个消费者到我们店里来采购的时候，你肯定希望是一站式，这是最高的一个想法。像北京的博洛尼就是这样的，它做一个整体家居配套的工程，它已经走得很远很远了，我说我们市场的精耕应该是从最经典的制造业开始的，我是做沙发的，我一定要把沙发做得最精细，不管从产品的研发、生产到它的售后服务体系我一定要做到最精。而一个沙发仅仅是客厅家具中的1/3，还不包括餐厅、卧房、书房，我要想让消费者进到我的店里来什么都能采购到，我就需要更多像我一样具有更多工作热情、激情、并且愿意把事业做精的人跟我一起经营专卖店，那才是真正精耕市场的开始。如果你不能做到企业与企业之间的横向联合，任何一家企业都做不到大而全。

当你把很多品牌都融进来的时候，那时候你会发现可以给消费者提供更多更满意的消费取向，这里有一个很简单的小事，一对夫妻带着孩子去花鸟市场给孩子买金鱼，他们进了一家大的店，于是三个人开始在五百条金鱼的鱼缸里给孩子挑最漂亮的鱼，一个小时以后，竟然大家的意见完全不统一，因为鱼太多，总是挑不到。于是爸爸提出到旁边的店再看看，换了一家小店，一分钟不到一家三口人同时指着一条鱼，就它了，为什么会这样？因为选择性。所以，我的意图非常非常的简单，要想真正做好市场的竞争，首先要做到产品的搭配和结构调整，做到横向的企业与企业的结合。每一家有一个完整的销售服务体系，这一点我是向海尔学来的，我家里的家电海尔的占绝大部分，有一天厨房的抽油烟机好象吸风性不好了，我就打售后电话叫他来修，海尔的售后人员不光把我的吸油烟机修好，并且还把我家里的家电一次性统统检查一遍，“如果你家里的家电有任何售后问题，你打我的电话我都会来，不管是不是海尔的”。当他走了以后，我突然觉得我的空调用什么牌子，我的洗衣机用什么牌子不重要，因为我家里有海尔，所以我很放心，只要东西坏了，我打电话他肯定会来修的。通过这种集约型、综合型的服务体系让我学会了我们如何在家具市场做服务。很多企业谈到服务就脑袋大，就头疼，因为太烦琐了，维修费用各方面费用和经销商不好洽谈，所以要想做好竞争，第一是横向联合，第二是保证你的品质，第三是建立完整营销体系，第四就是统一售后服务。五家企业一个售后班底，五家企业一种生产规模，统一下单、统一订单、统一生产制造。

研发体系也是围绕整体的城市家具概念，像顾家的城市客厅，统统都是在做一种概念，同时在这个概念基础上做品牌。我们家具的广告是整个消费频道广告中最少的，现在能看到富得宝的广告，能看到全友、皇朝的，其实我们有更多的家具企业不是打不起广告，而是不知道广告该怎么打。所以我们的家具到现在为止还没有真正到消费者心目中的品牌营销概念，所以卖场的城市布局比精耕细作来得及时更有效。所以说，一个合理的市场布局才是企业未来发展的必须。

我们来看一看东北市场，冬天的时候生意会很淡，西北，尤其是新疆，一入冬，一所关销售基本等于零，五、六、七三个月，华东市场谁敢不说它是淡季，但是这三个月东北、西北市场是最热门的三个月，所以这种合理的市场布局是可以让企业永远处在热销年代，永远没有淡季的。所以说，我还是个“学生”，第一次参加这样的论坛，有点受宠若惊。谢谢大家！

主持人：应该是谢谢葛总，刚才葛总就全国市场的布局和华东市场的精耕提出了很多精辟的见解，面对区域市场的精耕，葛总提出的观点也是与众不同，他认为这种精耕应该是不同企业至今的横向联合，首先用总专业的人做最专业的事，生产最专业的产品，然后发挥这个产业链不同企业之间的协同作用，比如说我们的家具跟我们的饰品进行配套，最后是1+1>2的效果。

下面请问一下石总，继全国单体规模最大的浙江石狮商贸城在昨天开业之后，浙江石狮将会成为继北京香河、广东乐从和江苏蠡口之后的第四大家具市场，我记得您曾经将石狮的功能定位为这么四点：展览展示、直销采购、物流配送以及信息交流。可是反过来说，与我们中国家具流通企业另一个大鳄，也是今天梁总提到的上海的家具村相比，您认为石狮的优势在哪里？

石海森：我们涉及家具行业时间不多，刚刚起步，今天来到的嘉宾都是我的老师，今天给我们提供这么好的学习机会我非常的感谢。今天借这个机会向各位做个简要的汇报。

石海森

我们浙江石狮商贸城有以下几个优势：

第一是交通优势。上虞是个三级城市，但是地处杭州、宁波的中间，跨海大桥造好以后到杭州、宁波四十分钟就到了；

第二个是区位优势。上虞的消费能力很强，上虞的商品房价格差不多六千元左右；

第三个是我们的规模优势。从规模上来看，我们还会规划三百亩地，另外还要规划两千亩地的工业园区，各位老板今后有兴趣的话可以到我们这边进行投资。

还有一个就是我们的单体规模，从现有角度来看是50万平方，实实在在角度是40万平方，现在正在造的是20万平方，明年要造好的还有20万平方。从单体规模来说，我们的规模还是比较大的。

另外一个优势是，“三低四赢”是我们实施的主要优势，政府给了我们很多优惠的政策，我们这个项目是政府投资型项目，经营者在这里经营费用很低，政策很优；还有一个是在运作过程中，房租价格很低，我们现在商铺价格一楼是23元，二楼20元，三楼17元，我们这个价格承诺三年不变。

三年以后的政策我们力争控制在15%以内，但是也有可能多增，也有可能少增，但是不管怎么增，我们合同里明确不超过15%。这些费用低了以后，最关键是消费的产品也低，同样的产品消费者都愿意到我们这里买，因为我们的价格比别的地方要低。

没有这“四赢”很难把工作做好，首先是政府赢，增加劳动就业，增加财政收入；我们的商铺只租不卖，对我来说三年不变压力很大；另外是经销商赢，现在每年的投资是800万到1000万，浙江省到现在为止没有批发的市场，对我来说这是一个空档，抓住了一个机遇，从现实情况来看，各方面还是比较成功的。经销商在这里运作成本低，房子便宜，包括杭州、宁波的到我们这里来的人也有很多，消费者现在到我们这里买东西的很多。

另外我讲一下石狮成功的地方，首先是我们成立了个2000万的基金，另外我们十五年内向政府承诺要承担5000个贫困大学生的学业，从这个情况来看，我们也不吃亏，政府给予了我们很多的政策。在建筑行业里面，大家都是老大哥了，但我们找到了这个空档，所以我们现在有信心把这个行业办好。

从现在情况来看，只要大家把自己的工作做好，赚钱并不难。

主持人：谢谢石总。石总阐述了石狮商贸城很多的优势，让我这个不做家具的人都动心了，我们也希望越来越多的供货商进驻石狮商贸城服务我们的消费者。

我们刚才谈到了市场，就不可避免地要说到品牌，个人认为品牌应该是中国家具行业的心中之痛，从中国家居行业有无品牌之争，到现在无强势品牌之实，在目前理性消费的时代，面对家具行业来讲，企业需不需要做品牌，应该怎样做品牌，什么时机适合做品牌，品牌背后的困局是什么，所以针对品牌所延伸出的细小问题我们可以简单的探讨一下。

谭凯帆：我们经常看到中国驰名商标，中国名牌等等，品牌是一个市场的概念，商标是你获得了法定的定位，这个是一个保护的问题。每一个品牌下面都会有一个产品，但是不是每个产品都能够成为品牌。大家都希望想做品牌，但是真正能够做大品牌的话，我觉得是很难的，所以这是一个很长的路。

讲回我们的家具行业，因为我们的家具跟一些消费品不一样，什么叫品牌？我个人的理解，品牌是产品跟消费者之间的结合，是这么个关系。因为家具是日用消费品，既然它是一种产品跟消费者结合的关系，那么家具的话，我们的购买频率又非常的低，去跟它发生关系的次数很少，往往就没有消费的经验，不像洗发水一样，我有了经验可以下次再买，但是不代表我们不可以做。我的出发点是这样的，刚才讲了家具很难做到垄断性，如果说不能够做到垄断性的话，但是我又希望能够做到垄断，那我们应该怎么做呢？我觉得要从它的稀缺性方面来寻找，来突出它这方面，让消费者能够留下比较深刻的印象。

主持人：这是我们的谭总对品牌的理解，不知道城市之窗的赵总对品牌有什么想法。

赵家尧：这个题目比较难打，许多专家都在这个文章上做出非常好的论述，我们做企业的做实事，但是有感觉，品牌我说三个“品”字：品格、品位、品质。品格是什么？企业文化。你要把你的企业的产品打出去，没有企业文化支撑你这个产品不可能做得好；第二个要有品位，就是设计，设计一定要领先，它要有时代感，所以我们今年把设计放在非常重要位置，请了比利时欧洲的大师，他是印象派大师的凡高的后裔做我们设计的顾问；第三个就是没有品质何谈品牌，没有品质就没有市场。所以在这一点上，在座企业家很多，你们每天都在做这个工作，我觉得大家一刻也不要放松；品牌还有另外一个特色，就是一定要有广大的认知度，品牌的“品”字是三个口，你说，我说，他说才叫品牌。所以我们要在品牌的传播上下力气，下功夫。谢谢！

主持人：谢谢赵总。简而言之，赵总是三个口之间发挥协同作用。

葛兆辉：我简单说说我对品牌的理解。就像赵总说的品就是三个口，品牌就像品茶、品酒一样，它有一个味，它品什么呢？难道仅仅是品质？品位？我觉得企业文化、产品文化才是品牌的主体。天下的品牌没有做出来的，只有卖出来的。企业给这个品牌设定了一个品牌文化它就是卖的文化，俗话说“王婆卖瓜自卖自夸”，夸什么就是品牌的内涵。最大化的品牌传播是不能够直接带动产品销售的，而最大化的产品销售却是带动品牌的最大途径。这是我十几年做职业经理人一直坚持的思想，不管品牌广告打得多么响，对市场中产品销售的启动是非常非常小的，但是如果你做一次促销广告，卖的就很多，如果全中国十亿人，八亿人都在用一个牌子的东西，那它就是大品牌，所以说品牌是卖出来的。想研究什么是品牌，你先研究怎么卖。

主持人：谢谢葛总，由于时间的关系，我们的论坛可能就要暂告一个段落，刚才我提出品牌看似大而空的话题，其实我是想告诉大家，品牌就是力量，但是我们也知道做品牌需要付出大量艰辛的努力，其实做品牌也不是通往捷径唯一的路。

对于企业来讲OEM只要做到适合自己企业的特点一定会通往成功。反过来，对于品牌来说，其实我觉得品牌的成功是一个系统营销的事情，也就是说单一的品牌跟成功与我们常规所说的广告、促销、渠道、价格战这种斗争又是不一样的，家具行业是一个成熟比较慢的行业，相对于家电和快速消费品来说，我们在一个整体的品牌战略和品牌管理方面的工作还很弱，所以就是说，综合营销应该成为我们这个家具品牌建设的一个重要的工具，它可以保证我们的家具品牌在市场上的各项指标表现均衡，从而形成一种强大的品牌消费力。

这是我对刚才我问这个问题的阐述。到目前为止，我们的论坛已经进展了两轮，在我们论坛即将结束之际，首先再次感谢第一轮和第二轮台上13位嘉宾，感谢我们大会的主办方——浙江省家具行业协会、广东东莞名家具俱乐部以及我们大会的承办方—浙江石狮商贸城，感谢今天所有不远千里和在百忙之中抽空参加我们论坛的企业家朋友们，也感谢大会辛勤工作的工作人员以及搜房网等众多的媒体

我们相信我们是一家人，相亲相爱的一家人，在未来的路上让我们借助蒋鸿源会长的一句话，让我们继续发扬艰苦奋斗的精神，继续发扬努力学习的精神，继续发扬与时俱进、创新的精神，继续发扬求真务实的精神，给我们一点雨露我们就破土发芽，给我们一点阳光我们就茁壮成长，让我们携起手来一起打造中国家具美好的明天。

谢谢大家！

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