杭州楼市步入“客户资源竞争”阶段

8月18日，浙江绿城集团通过媒体公开向社会招募“绿城会”会员，据称这是杭州楼市的客户会首次以这种高调方式跟客户会面，标志着该集团酝酿已久的客户俱乐部——“绿城会”正式面世。

“为客户实现置业理想提供全程支持与服务。”是绿城会的主旨。据了解，参加绿城会的门槛并非限于绿城项目的业主，只要年满18岁以上,并按要求向绿城会提供入会所需的真实、准确、完整的个人资料就可以，而绿城项目的业主在提供相关证明材料后可申请成为绿城会的星级会员。

绿城集团副总经理裘剑平表示，绿城会将来会精选一些商家入会，会员凭会员卡可在这些商店享受相当多的价格优惠，从而使会员得到更多的增值服务，培养绿城终身忠诚客户。

领跑房企纷纷设会

南都集团副总经理韩芳介绍，早在1998年，南都集团就仿照万科“万客会”成立了南都房产客户俱乐部，这也是杭州业内最早的客户会。她透露，目前南都集团已经开始启动该俱乐部的全面升级计划，提供更深入的服务，挖掘南都特有的品牌文化。

坤和集团也在2000年成立了坤和会，作为一个独立的组织运作，并有章程和会员守则，目前会员已有3000多名。据介绍，坤和会以前是封闭式运作，面向的对象主要是自己的业主，但今后会向预约客户、专业人士、社会团体等更广泛的范围招集会员。

去年4月份，建工集团则针对其一、二期的业主成立了丽晶会。目前丽晶会正在筹划“全明星品牌”活动，即为业主提供关于装修、电器、家具、建材等各方面的服务，比如与百安居、美克美家等各领域的第一品牌谈合作，为业主提供相应的折扣。

华立地产去年底成立了客户俱乐部，目的是“促进华立地产业主及多年来一直关心、支持华立房产的社会各界人士与华立地产集团的情感交流，听取客户意见，提供更好的物业”。

据透露，广厦集团也正在筹备广厦会，具体方案正在讨论中。将来的广厦会也将采取整合集团资源给会员优惠的方式，培育更多的忠诚客户。

对于杭州领跑房企近期纷纷成立客户会或客户会升级现象，杭州新天地行销机构总经理陈帆认为，这是杭州房地产从卖方市场逐渐转向买方市场的必然表现，前几年杭州房地产市场的过度繁荣，使开发商对客户服务投入不够甚至忽略了客户服务，此轮宏观调控则使开发商真正明白了客户服务的重要性。

客户资源竞争时代来临

绿城集团副总经理裘剑平认为，从产品营造为中心到客户服务为中心，是房地产发展必然经历的途径。“很多人一生并不只买一次房子，而且更多的人可以通过绿城会又成为绿城的客户。”他说。

据了解，绿城6月3日邀请了美国普地地产国际公司前主席约翰·盖勒科到杭演讲。这位美国房地产经营管理大师认为，客户服务的第一个好处就是降低销售成本。通过客户间的互相传递和介绍的销售，是最快、最节省的销售方法。他引用的一个例证是通用电气公司多年前的一项调查：若一个客户对一件产品不满意，他会告诉14个人，反之他会告诉8个人。

约翰·盖勒科认为，房地产周期处于顶点的时候，会有很多投机客出现，将房价抬得很高，但终会被政府法令驱逐。这时市场会不断朝下走，短期内没有升起来的可能性。具有高质量房屋产品和高质量客户服务的企业，在房地产周期达到顶峰时，会最后一个朝下走；当整个市场下滑且下滑很厉害时，它又没有滑得太远太深；当时机成熟时，它又是第一个走出低谷并走向上升阶段。

更有业内人士分析认为，房地产企业从“产品导向”到“客户导向”的战略调整，是杭州业内的一个标志性事件，杭州房地产市场将真正步入一个“客户资源竞争”的层面。

今日头条快讯   热点专题  新闻评论   地产博客  

杭州搜房网新闻热线：0571—85774171转8000

杭州搜房新闻中心信箱：hznews@soufun.com

特别推荐

• 更多>>