[摘要] 前两月房企销售不畅，大型房企纷纷开始转变营销策略。快速销售、快速周转成为多数房企的共识，各种更有针对性、成本更低的创新营销模式不断涌现。
前两月房企销售不畅，大型房企纷纷开始转变营销策略。快速销售、快速周转成为多数房企的共识，各种更有针对性、成本更低的创新营销模式不断涌现。
龙头房企降价快跑
2月以来，龙头房企开始掀起新一轮降价潮，“招保万金”不约而同推出了各种优惠措施，加快回笼资金。
2月，保利地产在上海的楼盘保利叶语降价，单价从之前的每平方米19000元降至17000元，交房标准则从毛坯房升级为精装修房，实际单价下降超过3000元/平方米，引起众多老业主维权。
近日招商地产在上海的某高端项目传出大幅低开的消息，该项目之前的报价在4.8万元/平方米至5.2万元/平方米，本次开盘均价仅为此前价格的六折。2010年2月底招商地产和万科联合以17.16亿元的总价格拿下该地块，楼面价达16378元/平方米。
金地方面则有消息称，上海宝山的金地艺境推出高层公寓，单价低至1.1万元/平方米，而就在去年该项目洋房售价普遍都在1.7万元/平方米以上。
万科也被业内预计很有可能制定更有竞争力的销售策略，计划4月开盘的上海重点楼盘万科五街坊项目，预计销售价格可能较早先预期价格有较大幅度下调。
同时，大型房企纷纷放缓拿地节奏。万科不久前公布的今年2月份简报披露，公司没有新增项目。今年1月，万科仅获得一个位于广州的城中村项目，规划建筑面积39.4万平方米。这是1-2月万科的新增项目，仅相当于去年同期万科拿地规模的30%。
营销显现三大趋势
不单单是降价促销，房企在营销模式方面也纷纷创新，采用更有针对性、成本更低的营销模式。
绿城集团将启动“全民营销”模式，这一模式的核心是改变房地产企业被动等待客户上门的销售模式，转向全开放的经纪人模式。销售人员均转换成经纪人，在全社会寻找客户。绿城还将借用二手中介经纪人，挑选出两三百人作为绿城签约经纪人。不仅如此，绿城还向全社会开放房源，即社会上任何一个人都可以帮绿城卖房子，任何成交的销售人员皆可获得丰厚。
金地集团则在产品线上有所调整，拟优先推出首次置业产品，高端产品的节奏适当放缓，土地拓展方面更加注重符合首次置业、首次改善项目特点的地块。
业内人士指出，最近地产行业营销模式转型有三个趋势：从“坐商”向“行商”转型，走出售楼部卖房；从传统线下销售向线上互动、线下成交结合转型；从大众营销向聚焦目标客户群的小众精准营销转型。
不过,对于营销模式转型能否起到较大作用，业内也存在较大分歧。有专家认为，当前市场冷清是由于政策造成的观望，销售模式的改革能有多大作用还未可知。房子毕竟不是快速消费品，销售模式取决于产品和定价，销售模式再如何创新也难以离开市场大势的影响，仅靠营销模式改变不会根本解决问题。
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上市房企存货与负债双双大增 资金链压力凸显 广州日报
根据WIND资讯统计显示，目前沪深两市共有32家上市房地产公司披露了2011年年报，虽然半数以上业绩预喜，然而库存量同比大幅上升，货币资金大幅缩水是上市房企不得不面对的现实，再加上近期房地产信托产品的集中到期，开发商的资金压力愈加显现。
截至3月19日，沪深两市共有32家上市房地产公司披露了2011年年报，其中半数以上预喜。但在利润增长的同时，年报透露出的另一些数据则让人忧虑，在房地产调控政策的背景下，房地产行业去年持续低迷，多数开发商存货周转率下降明显，手中库存量出现急剧飙升。
存货量出现飙升
据Wind资讯按申银万国一级分类的统计，截至3月19日，沪深两市共有32家上市房地产公司正式披露了2011年年报，其中21家公司的存货同比上升，占比为65.63%。万科A、华夏幸福等7家房企去年年底存货同比增幅超过30%。
同时，有12家房企出现预收账款大幅下降趋势，其中冠城大通、天保基建、渝开发等企业预收账款遭遇腰斩，这意味房地产行业分化加剧，不少房企未来盈利能力面临巨大考验。昨日公布年报的招商地产实现净利润25.92亿元，同比增28.85%。但同样面临行业共同的问题，负债总额同比增43.23%，存货占比为65%。
地产信托进入偿付高峰
销售放缓已然传导到资金链，不少上市房地产企业尤其是中小规模的房产企业出现负债率上升，现金流迅速下降，积压已久的资金链危机一触即发。
32家公司中，19家公司去年货币资金缩水，其中华丽家族、银基发展、中弘股份、华远地产、道博股份、亿城股份、万通地产7家公司缩水幅度超过50%。从资产负债表来看，有17家公司去年负债同比增长，万科A、华夏幸福、陆家嘴等7家公司负债同比增幅超过30%。万科去年负债合计达2283.76亿元，同比增长41.8%。
据申银万国日前发布的一份房地产信托研报显示，2012年集合类房地产信托本息共到期2037亿元，加上单一委托人认购的单一类房地产信托，则共有约3062亿本息到期，陆续从3月开始进入偿付高峰。
板块机会券商观点不一
对于地产板块后续走势，各家券商仍旧持有不同看法。国泰君安证券近期发布的房地产行业报告认为，货币信贷的实际宽松带给房地产的正面影响已成事实，首套房按揭额度已经受到支持，四大行首套房按揭利率已开始打折。对房地产行业维持增持评级，建议低配者逢调整勇敢逐步加仓一二线优质公司。
中银国际则认为，房地产调控决心坚定，限购等核心政策短期内仍难放松，板块趋势性投资机会尚未到来。
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