[摘要] “最近外来房企这一通乱拳，真是把我们打了个措手不及。接下来，大家对土地的热情肯定会有所提升，很多人会被逼着来关注这个市场，拿地则会越来越难。”
突然爆发的土地行情让杭州本土房企措手不及
拼不拼？如何拼？本地房企谨慎应对
“最近外来房企这一通乱拳，真是把我们打了个措手不及。接下来，大家对土地的热情肯定会有所提升，很多人会被逼着来关注这个市场，拿地则会越来越难。”
杭州某本土房企的一位负责人，从今年年初开始，就一直在到处看地，眼睁睁看着土地市场从冰点到有点温度，再到最近的突然爆发。这个变化，让他苦恼不已。
“上半年地价便宜，但是不敢拿；后来地价慢慢上来，不甘心拿；现在却是拿不动了，对手实在太有钱，拼不过了。”他自嘲道。
在外来地产大鳄们掀起新一轮拿地潮的大背景下，这位本土房企负责人的话，无疑道出了目前很多本土开发商的共同心声。
两大阵营激烈对决
最能说明实力对比的，莫过于10月17日的那场争夺三堡单元地块的土地拍卖会。因为土地总额比较大，有能力拿这个地块的公司并不多，于是这一场拍卖会，也堪称是杭州各大实力房企的一场小型“巅峰对决”。
对决可以分成两大阵营，一为外来地产大鳄阵营，二是杭州本土品牌房企阵营，前者包括中海、越秀、中化方兴、世茂、保利等开发商，而后者仅有滨江房产一家，对阵阵营5∶1。
宗土地竞拍开始，滨江表现勇猛，死死咬住对手，49%的溢价率突破之后，又进入保障房面积竞拍，一直到了35轮，滨江罢手，退出争夺。对于不力拼到底的缘由，滨江集团董事长戚金兴坦言：主要原因并不是地价太贵，而是保障房面积比例太大。“我很好奇中海以后怎么做这个项目。”他也表示，确实没想到竞争对手这样凶猛。
公开资料显示，今年在杭州主城区有拿地纪录的本土房企，仅有天阳、德信、德嘉、紫元、方正、圣奥等少数几家，其中天阳表现最为突出，拿了2宗，而一些之前在土地市场比较活跃的，如绿城、金都、宋都、广宇等公司，都还没有出手。
事实上，近年来，杭州楼市正不断遭受外来房产大鳄的“蚕食”，这从杭州的土地市场上最能清晰体现。2009年，主城区拿地金额10强中，本土房企占据了7席。2010年，虽然滨江、绿城依旧排名前两位，但外来公司却已经占据了10强中的6强。2011年，因为遭遇调控，双方均未出手。2012年，外来公司显然比2010年有更好表现。
就如戚金兴所言，2005年之前，杭州楼市相对封闭，本地房企为主角。2006-2010年，本地房企与外来房企开始平分秋色。2011年之后，则是外来公司开始主导市场。
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本土房企相对谨慎
本地房企在土地市场上斗不过外来地产大鳄，原因是多方面的，但在心态上表现相对谨慎，则是一个重要原因。
戚金兴表示，就滨江来说，目前的土地储备中，可销售额还在600亿元左右，算不上太缺地，所以今年拿地依旧会保持谨慎态度。他坦言，滨江会在三堡单元这样有稀缺资源的地块上相对激进一些，但在其他一些普通地块上，应该会理性很多。超过了心理价位，肯定就不会要了。“虽然外来公司表现比较猛，但最近成交的大多数土地，价格还是比较合理的，地价短时间内大幅上扬的可能性也不会很高”。
对于新近的土地市场，广宇集团总裁助理章佳毅笑言“我们也参与了，但‘搞不过人家’。”但他表示，即便如此，“这个市道下，不可能拼了命去拿地。”这种比较淡定的心态，很明显也跟广宇库存土地比较多有关。据了解，目前广宇待开发的土地，还包括丁桥的东承府、临平的鼎悦府、市中心的武林外滩和城东新城的合作项目等等，所以拿地会相对从容。
而之前一向在土地市场上比较活跃的绿城，今年也没有在杭州出手拿地。相反，据绿城中国首席财务官冯征介绍，绿城接下来不排除还会通过项目合作和转让，适当调整土地储备总量和结构。
对此，业内人士分析说，相对于外来地产大鳄，本土实力房企前两年拿地更为活跃，存货更多。更为值得一提的是，在上一轮拿地潮中，不少本地房企拿了高价地，吸取了不少教训，所以在这一轮拿地时，会谨慎很多。
全面比拼整体实力
狭路相逢勇者胜。土地市场上想要有豪掷千金的底气，必须要有雄厚的资金实力来作为支撑。据知情人士透露，最近万科拿到的江南单元地块、重庆宝嘉拿到的祥符单元地块，勾地的并不是这两家公司，而是两家本地房企。谁料想，半路杀出个程咬金，将地块拿走了。当然，这也并不能说明勾地公司实力不强，而是预示着在竞争更为激烈的前提下，拿地的成本会大大增加，开发商需要有更多的粮草。
在很多年之前，外来地产大鳄们刚刚开始撬开杭州楼市大门的时候，就有不少业内人士感叹：杭州楼市告别了相对封闭的时代，从此进入了一个多元竞争的轨道。他们认为，跟很多本土房企相比，外来地产大鳄在品牌号召力、操盘经验和管理体制等方面，都有很大优势。而如今，这种优势又从土地市场开始，以另一种方式开始凸显：那就是资金实力。
“这些外来公司大多都是走化战略，开发的项目没有上百个也往往有几十个。而杭州本土房企的阵营中，开发规模在10个以上的公司，都屈指可数。”一位本地开发商无奈表示，从综合实力上来说，他们确实不在同一个重量级上面。
更为值得一提的，进入杭州楼市的很多外来房企，如万科、保利、龙湖、世茂、九龙仓等公司，均为上市房企，他们在资本市场呼风唤雨的能力，也让一些本土房企们艳羡不已。
相关数据显示，10月以来，包括方兴地产、龙湖地产、融创中国、越秀地产等多家房企发布融资计划，数家房企意向融资额接近200亿元，这些资金，无疑将为这些房企在土地市场上拼杀，提供源源不断的资金。
“像我们这种公司，还在为银行不批开发贷款头疼，我们要去融资，成本也会比他们高上两倍，甚至更多。因为品牌的影响力，他们可以通过银行贷款等低息方式，而我们就要通过信托甚至民间借贷方式。确实很难拼。”一位杭州开发商慨叹。
如何应对已成生存之策
值得一提的是，除了少数几家“仓里还有粮”的公司之外，杭州不少开发商同样面临接下来无地可开发的境地。一位开发商表示：一个开发团队在上一个项目交付之前，拿到下一块土地，这样整个团队的工作就会接得比较顺畅，相反，原有的人才就很难留住了。即使到时候又拿到了地，想要重新组建团队也会比较难了。
对于这些公司来说，选择只有两个：要么拼了命去跟人抢夺，拿到一两块土地；或者团队解散，从此不再做房地产。
这位开发商慨叹：市场给房企的窗口很短暂，错过了这个点，价格就上去了。如今，到了拼实力的时候又拼不过，很多公司就错失了下一轮发展的良机。而一些实力房企，楼盘该降价的时候就降，如今手头有了雄厚资金，有了拿地的底气，自然就进入了良性循环的轨道，在这一轮比拼中，反应稍慢一些的公司，就又被拉开了差距。
那么，面对激烈竞争，本土房企们又该如何应对？对此，郡原地产营销总监赵春蕾则表示，这或将改变接下来一些本土房企的销售和拿地模式。她说，在销售上，外来公司因为遵循的是化战略，不太计较一城一池的得失，所以更擅长顺应市场形势，所以一有风吹草动时，率先大幅度降价的基本上是他们，资金周转率非常快，这也为他们后续发展，争得了先机。相对来说，本地房企除了滨江、天阳等公司，都不太愿意采取断臂割腕式销售模式，但今后可能会发生改变。
而拿地策略上，不少房企纷纷表示，公司也知道上半年是拿地的好时机，但看得准和踩得准，并不是一回事。外地公司可能看准了就去拿了，本地公司则大多是私人老板决定的，看不清楚形势的时候，更加容易犹豫不决。
当然，也有本土开发商表示乐观。“外来公司虽然实力很强，但是它们对地块条件也会要求更高，所以我们还是有机会的。”一位本地开发商说，现在公司走得也是稳健发展的道路，项目不需要多，拿到一块合适的就可以。想要在市中心拿一块土地已经越来越难，为此公司也在拓宽拿地范围，比如今年，他们就考察了富阳、温岭、绍兴、宁波等地的土地市场，看看能不能拿到合适的土地。
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